Hvad er Account-Based Selling (ABS)?

Inden for strategisk B2B-salg er Account-Based Selling (ABS) en højt fokuseret salgsmodel, hvor man behandler hver enkelt potentiel kundevirksomhed (en "account") som sit eget individuelle marked. I stedet for at kaste et bredt net ud efter mange små leads, vælger man en håndfuld store, værdifulde virksomheder og skræddersyr hele salgsindsatsen specifikt til dem.

Hos Coherta ser vi ABS som "præcisionsjagt på de største trofæer"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ABS er metoden, jeres team bruger til at vinde dem ved at opbygge dybe relationer på tværs af hele kundens organisation.

Hvordan fungerer ABS i praksis?

ABS adskiller sig fra traditionelt salg ved at involvere flere personer fra jeres team, der arbejder sammen om at påvirke flere beslutningstagere hos kunden. Processen følger typisk disse trin:

1. Udvælgelse (Targeting): I vælger jeres "Ideal Customer Profile" (ICP) baseret på data som branchekoder og regnskabsdata.
2. Kortlægning (Account Mapping): I identificerer alle relevante interessenter i virksomheden – fra IT-chefen til den reelle ejer.
3. Multikanal-bearbejdning: I kontakter forskellige personer med forskellige budskaber. Jeres direktør taler med deres direktør, mens jeres tekniske ekspert taler med deres driftsleder.
4. Skræddersyede løsninger: Intet er standard. Alt materiale, pitch-dæk og business cases er bygget specifikt til den pågældende virksomheds unikke udfordringer.

Hvorfor er ABS vigtigt for B2B-virksomheder?

• Større ordrestørrelser: Ved at fokusere på komplekse virksomheder med store behov øger I chancen for at lande de aftaler, der for alvor flytter bundlinjen.
• Højere win-rate: Når jeres budskab er 100% relevant for kunden, er det sværere for dem at sige nej sammenlignet med et generisk salgspitch.
• Stærkere relationer: Ved at involvere mange kontakter i virksomheden gør I jeres samarbejde mere robust og sværere for konkurrenter at bryde ind i.
• Effektiv udnyttelse af ressourcer: I bruger jeres bedste sælgere der, hvor potentialet er størst, hvilket minder om den præcision og fokus på ROI, vi værdsætter i vores leadmotor.

Sammenhængen mellem Coherta og Account-Based Selling

ABS kræver ekstremt god forberedelse og de helt rigtige data. Man kan ikke køre Account-Based Selling på gætværk.

Hos Coherta er vi fundamentet for jeres ABS-strategi. Vi leverer ikke bare en liste over navne; vi finder de virksomheder, der udviser præcis de købssignaler, som gør dem klar til en ABS-indsats. Ved at koble vores realtids-indsigter med data om koncernstruktur og økonomi, giver vi jeres team det kort og det kompas, de skal bruge for at navigere sikkert mod de store signeringer.

Vil du have hjælp til at identificere jeres næste store ABS-targets?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at finde de virksomheder, der er værd at satse alt på, og sikre, at I har dataene til at vinde dem. Lad os tage en uforpligtende dialog om, hvordan vi kan styrke jeres mest strategiske salgsindsats.

Skriv til os på support@coherta.com, eller læs mere om strategiske overvejelser omkring investering i vækst under vores priser.