Support Center

Hvad er lead handoff-processen fra marketing til SDR?

Lead handoff-processen er det kritiske øjeblik, hvor ansvaret for et lead skifter fra marketingafdelingen til jeres Sales Development Representatives (SDRs). Det er her, potentialet fra en marketingkampagne skal omsættes til en reel salgsmulighed. Hvis denne proces er uklar, risikerer I, at varme leads bliver kolde, eller at SDR-teamet spilder tid på irrelevant outreach.

Hos Coherta ser vi lead handoff som "stafetløbet i jeres salgsmaskine"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at have en knivskarp proces sikrer I, at jeres virksomhedsdata bliver fulgt op af de rette personer på det rette tidspunkt.

De 4 trin i en effektiv handoff-proces

En succesfuld overlevering kræver mere end blot at sende en e-mail. Den består typisk af følgende faser:

1. Kvalificering via scoring

Før et lead overleveres, skal det opnå status som MQL (Marketing Qualified Lead). Her bruges lead-scoring til at vurdere både adfærd (f.eks. download af hvidbog) og match (f.eks. om virksomhedens branchekoder passer til jeres profil).

2. Berigelse af data

Inden SDR'en løfter røret, skal leadet beriges med kontekst. Marketing bør levere indsigter fra cvr/virksomhedsoplysninger, såsom virksomhedens størrelse, seneste regnskabsdata og eventuelle komplekse ejerforhold. Dette gør det muligt for SDR'en at lave en personlig indgangsvinkel.

3. Accept (The SAL stage)

SDR-teamet gennemgår leadet og markerer det som et SAL (Sales Accepted Lead). Dette er en bekræftelse af, at leadet overholder de aftalte kriterier i jeres SLA mellem marketing og salg.

4. Speed-to-lead (Opfølgning)

Når handoff er sket, er hastighed alt. Jo hurtigere en SDR kontakter et lead efter en trigger-begivenhed, jo højere er konverteringsraten.

Hvorfor fejler lead handoff ofte?

  • Mangelfuld data: SDR'en ved ikke nok om virksomheden til at føre en kvalificeret samtale.
  • Uklare kriterier: Marketing sender leads, der falder under jeres negative ICP.
  • Dårlig timing: Leads lander i en "sort boks" i CRM-systemet og bliver først opdaget flere dage senere.

Gør jeres handoff problemfri med Coherta

I leadmotor automatiserer vi det tunge arbejde i handoff-processen. Vi sikrer, at alle leads er beriget med præcise firmagraphics, før de lander hos jeres SDR-team.

Ved at bruge vores realtidsindsigter kan I opsætte triggers, der automatisk skubber de mest lovende virksomheder direkte til toppen af SDR'ens ringeliste. Det betyder, at jeres team altid arbejder med de mest aktuelle data og har de bedste forudsætninger for at konvertere et lead til en booket demo eller et møde.

Vil du have hjælp til at optimere jeres lead-flow og sikre, at ingen leads går tabt?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at bygge en datadrevet bro mellem marketing og salg. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres processer.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan account tiering kan hjælpe jeres SDR-team med at prioritere deres opfølgning?