Support Center

Hvem er ABM (Account-Based Marketing) Software?

Account-Based Marketing (ABM) er en strategisk tilgang, hvor marketing og salg arbejder synkroniseret om at målrette specifikke, forhåndsdefinerede kundekonti af høj værdi, i stedet for blot at fokusere på individuelle leads. ABM-software er den teknologi, der gør det muligt for danske B2B-virksomheder at implementere denne ultra-målrettede strategi i stor skala.

En tydelig definition

ABM (Account-Based Marketing) er grundlæggende marketing to a market of one. I stedet for at bruge en bred trakt-model (funnel), bruger ABM en omvendt tragt, hvor de mest værdifulde konti identificeres først. ABM-software (som f.eks. Terminus eller Demandbase) hjælper med:

  1. Identifikation: Filtrering af databaser for at finde konti, der matcher Ideel Kundeprofil (ICP).
  2. Engagement: Levering af hyper-personaliseret indhold til flere beslutningstagere (DMU) inden for den målrettede konto.
  3. Måling: Spore, om den målrettede konto interagerer med kampagnen.

ABM er en strategi, der kræver perfekt alignment mellem salg og marketing.

Hvorfor er det vigtigt for danske B2B-virksomheder?

For danske B2B-virksomheder, der sælger komplekse, højværdi-løsninger (typisk i B2B-SaaS eller tunge industrier), er ABM vigtigt, fordi det minimerer spild og maksimerer fokus. I B2B-salg er det sjældent én person, der træffer købsbeslutningen.

ABM-software hjælper danske virksomheder med at kortlægge alle nøglepersoner i den målrettede konto og sikre, at budskaberne taler til deres individuelle roller. Dette fører til en højere konverteringsrate på de vigtigste aftaler, hvilket er afgørende i et mindre marked.

Hvordan danske virksomheder typisk bruger det

Danske B2B-virksomheder bruger ABM-software til at skabe koordinerede salgs- og marketingkampagner omkring deres største potentielle kunder.

Typiske anvendelser:

  • Personaliseret Annoncering: Visning af målrettede annoncer (f.eks. på LinkedIn eller via display-netværk) udelukkende til medarbejdere på de 50 mest værdifulde konti.
  • Content Gaps: Identifikation af, hvilke beslutningstagere på kontoen der endnu ikke har interageret med virksomhedens indhold.
  • Salgssamarbejde: Værktøjer, der giver sælgeren indsigt i, hvilke marketingaktiviteter der er målrettet mod deres konti.

Almindelige udfordringer

Den største udfordring ved ABM er data-konsistens og dækning. For at målrette en konto skal virksomheden have præcise firmografiske data (adresse, domæne) og viden om alle beslutningstagere. Hvis disse data er ufuldstændige eller forældede i CRM'et, er ABM umulig at implementere korrekt. Desuden kræver ABM, at salg og marketing er helt synkroniserede, hvilket kan være en organisatorisk udfordring.

Hvordan automatisering og data relaterer sig

Automatisering er den teknologiske motor, der muliggør ABM i skala. Uden automatisering ville det være en manuel opgave at administrere personaliseret indhold til hundreder af konti.

Automatiserede dataflows sikrer, at:

  1. Kontoberigelse: Listen over målrettede konti i ABM-softwaren synkroniseres automatisk med eksterne dataplatforme (via API’er) for at berige profilerne med de nyeste firmaoplysninger.
  2. Engagement-synkronisering: Når en konto viser et højt engagement i ABM-softwaren, oprettes en automatisk notifikation til sælgeren i CRM'et (f.eks. Salesforce) om, at kontoen er "varm".

Automatisering sikrer, at ABM-strategien konstant understøttes af præcise data, hvilket maksimerer chancen for at vinde de største og mest værdifulde B2B-aftaler.