Hvem er Sales Engagement Platforms (SEP)?

Sales Engagement Platforms (SEP), som f.eks. Outreach og Salesloft, er en relativt ny kategori af software designet til at skalere og strukturere proaktiv salgsindsats (outbound). I den danske B2B-verden hjælper SEP'er salgsteams med at systematisere deres prospecting ved at automatisere rutineopgaver og sikre, at ingen potentielle kunder overses.

En tydelig definition

En Sales Engagement Platform (SEP) er et værktøj, der ligger oven på et CRM (Customer Relationship Management) system. Dets primære formål er at hjælpe sælgere med at orkestrere kommunikation på tværs af flere kanaler – e-mail, opkald, LinkedIn – i systematiske serier, ofte kaldet kadencer eller sekvenser.

SEP'er automatiserer e-mail-opfølgninger og påmindelser om at ringe eller sende en LinkedIn-besked. Derved sikrer de, at den proaktive salgsindsats er konsistent, og at salgsledere har fuld indsigt i, hvor effektive de forskellige salgsskridt er.

Hvorfor er det vigtigt for danske B2B-virksomheder?

For danske B2B-virksomheder er SEP'er vigtige, fordi de skaber skalerbarhed i salgsprocessen og sikrer konsistens i brandoplevelsen. Når et salgsteam skal kontakte tusindvis af potentielle kunder, er manuel opfølgning umulig. SEP'er automatiserer denne proces, hvilket frigør tid for sælgeren til at fokusere på kvalificerede samtaler.

Da systemet sikrer, at alle e-mails og touchpoints sendes i et struktureret flow, er det også et stærkt værktøj til at overholde de nødvendige regler for kommunikation baseret på GDPR (General Data Protection Regulation) og markedsføringsloven, da alle aktiviteter kan spores og dokumenteres.

Hvordan danske virksomheder typisk bruger det

Danske salgsteams bruger SEP'er til at systematisere deres outbound salgsstrategi, ofte koordineret med deres Marketing Automation-systemer.

Typiske anvendelser:

• Kadencer: Oprettelse af faste, automatiserede kontaktsekvenser, f.eks. "E-mail 1 på dag 1, Opkald på dag 3, LinkedIn-besked på dag 5."
• A/B-test af Salgsbudskaber: Test af forskellige e-mail-tekster og -emnelinjer for at finde de budskaber, der konverterer bedst.
• Prioritering af Hot Leads: Notifikationer til sælgeren om, at et lead har åbnet en e-mail flere gange eller klikket på et link, hvilket indikerer interesse.

Almindelige udfordringer

En af de største udfordringer ved SEP'er er risikoen for datalækage og synkroniseringsfejl. Fordi SEP'et ligger oven på CRM'et, er det kritisk, at alle data opdateres i begge systemer. Hvis et lead f.eks. svarer "Nej tak" i SEP'et, men status ikke synkroniseres tilbage til CRM'et, risikerer salgsteamet at kontakte leadet igen manuelt, hvilket er en dårlig kundeoplevelse. Desuden er der risiko for at generere for mange "kolde" e-mails, hvilket kan skade afsenderens omdømme.

Hvordan automatisering og data relaterer sig

Automatisering er essentiel for, at SEP'er kan fungere effektivt i B2B-salg. De skal fodres med de rigtige, berigede data for at sikre, at kadencerne er målrettede.

Automatiserede dataflows via API’er (Application Programming Interfaces) sikrer, at:

1. Beriget Input: De leads, der overføres til SEP'et fra CRM'et, er allerede beriget med firmografiske data (branche, antal ansatte) fra eksterne dataplatforme. Dette gør det muligt at starte en specifik, personaliseret kadence baseret på virksomhedstypen.
2. To-vejs Synkronisering: Automatiseringen sikrer, at alle aktiviteter (e-mail åbninger, svar, opkaldsstatus) registreres tilbage i CRM'et, hvilket giver en fuld, opdateret historik for både salg og marketing.

Automatisering forvandler Sales Engagement Platforms til et datadrevet værktøj, der maksimerer sælgerens tid og sikrer, at outreach altid er relevant og baseret på den bedste tilgængelige information.