Hvad er account mapping?

Inden for B2B-salg og Account-Based Marketing (ABM) er account mapping processen med at kortlægge en potentiel kundevirksomheds interne struktur, beslutningstagere og magtdynamikker. Det handler om at gå fra at se en virksomhed som én samlet blok til at forstå de individuelle aktører, deres indbyrdes relationer og hvem der reelt har indflydelse på et køb.

Hos Coherta ser vi account mapping som "jeres strategiske slagplan"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og account mapping sikrer, at jeres salgsteam ved præcis, hvem de skal påvirke, og hvilke budskaber der resonerer hos hver enkelt interessent i organisationen.

Hvordan fungerer det?

Account mapping foregår typisk i tre dimensioner:

1. Organisatorisk kortlægning: Her optegner I det formelle hierarki. Hvem refererer til hvem? Hvor placerer jeres primære kontaktperson sig i forhold til direktøren eller bestyrelsen?
2. Kortlægning af købscentret: I identificerer de forskellige roller i købsprocessen:
   • Initiativtageren: Personen, der ser problemet.
   • Brugeren: Dem, der skal arbejde med jeres produkt i hverdagen.
   • Influenten: Tekniske eksperter eller rådgivere, der sætter krav.
   • Beslutningstageren: Personen med det endelige budgetansvar (ofte en reel ejer eller direktør).
3. Relationel kortlægning: Her ser I på de uformelle bånd. Hvem er jeres "champion" (støtte) i virksomheden, og hvem er jeres "blocker" (modstander)?

Hvorfor er account mapping vigtigt for B2B-virksomheder?

• Navigering i komplekse salg: Store B2B-aftaler involverer i gennemsnit 6-10 beslutningstagere. Uden et kort farer jeres salgsindsats vild i organisationen.
• Personlig relevans: Når I kender de forskellige roller, kan I sende tekniske specifikationer til IT-chefen og business case-beregninger til CFO'en.
• Identifikation af blinde vinkler: Ved at visualisere strukturen opdager I hurtigt, hvis I mangler opbakning fra en kritisk afdeling, før det spænder ben for handlen.
• Højere win-rate: Ved at tale med de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt øger I sandsynligheden for succes markant, hvilket minder om den præcision, vi værdsætter i vores leadmotor.

Sammenhængen mellem Coherta og account mapping

I moderne leadgenerering starter account mapping med de rigtige data. Det er her, Coherta gør en forskel.

Vi leverer ikke bare et firmanavn; vi beriger jeres leads med data om koncernstruktur, branche og økonomi. Dette danner fundamentet for jeres kortlægning. Når vi opfanger et købssignal, ved I præcis, hvilket "account" I skal zoome ind på og begynde at kortlægge. Vi er fortalere for en metodisk tilgang, hvor man bruger data til at forstå menneskene bag tallene, da det er relationerne, der i sidste ende lukker aftalen.

Vil du have hjælp til at kortlægge jeres vej til de største B2B-ordrer?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at få det fulde overblik over jeres drømmekunder og sikre, at jeres indsats altid er rettet mod de rigtige beslutningstagere. Lad os tage en uforpligtende dialog om, hvordan vi kan styrke jeres salgsstrategi.

Skriv til os på support@coherta.com, eller læs mere om strategiske overvejelser omkring investering i vækst under vores priser.