Hvad er churn?

Inden for B2B-verdenen, og særligt i virksomheder med abonnementsløsninger (SaaS), er churn (eller kundeafgang) et udtryk for den hastighed, hvormed jeres eksisterende kunder stopper med at bruge jeres produkt eller service. Det er det direkte modstykke til vækst; hvis I vinder 10 nye kunder, men mister 10 eksisterende, står jeres forretning stille.

Hos Coherta ser vi churn som "det vigtigste advarselssignal i jeres forretning"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer for at skabe vækst, men vi ved også, at den billigste vækst kommer fra at beholde de kunder, I allerede har kæmpet for at vinde.

Hvordan måler man churn?

Der findes to primære måder at opgøre churn på:

Customer Churn (Kunde-churn): Den procentdel af jeres samlede kundebase, der forlader jer i en given periode (f.eks. en måned eller et år). $$\text{Customer Churn Rate} = \left( \frac{\text{Antal tabte kunder}}{\text{Samlet antal kunder ved periodens start}} \right) \times 100$$
Revenue Churn (Omsætnings-churn): Den mængde omsætning (ofte målt i MRR – Monthly Recurring Revenue), som I mister, når kunder enten opsiger deres aftale eller nedgraderer til en billigere løsning.

Hvorfor er churn afgørende for B2B-virksomheder?

Lønsomhed: Det koster typisk 5-25 gange mere at vinde en ny kunde, end det gør at beholde en eksisterende. Høj churn er derfor en direkte dræber for jeres profitabilitet.
Produkt-Market Fit: Hvis mange kunder smutter kort efter opstart, er det ofte et tegn på, at jeres produkt ikke løser deres problem godt nok, eller at jeres onboarding-proces fejler.
Vækst-loftet: På et tidspunkt vil jeres churn indhente jeres evne til at skaffe nye leads. Hvis jeres churn er for høj, skal I bruge alle jeres kræfter på blot at erstatte det tabte i stedet for at bygge ovenpå.
Sundhedsindikator: Churn-rater giver jer indblik i kundetilfredsheden, hvilket minder om den datadrevne grundighed, vi værdsætter i vores leadmotor.

Forebyggelse af churn med data

Man kan ofte forudsige churn, før det sker, ved at holde øje med specifikke signaler:

Faldende engagement: Kunden logger sjældnere ind eller bruger færre funktioner.
Finansielle advarsler: Ændringer i kundens regnskabsdata eller meldinger om rekonstruktion.
Organisatoriske ændringer: En ny reel ejer eller direktør vil ofte kigge på eksisterende leverandøraftaler med nye øjne.

Sammenhængen mellem Coherta og churn

I arbejdet med leadgenerering handler det ikke bare om at skaffe mange leads, men om at skaffe de rigtige leads.

Ved at bruge Cohertas data til at identificere virksomheder, der passer perfekt på jeres "Ideal Customer Profile" (baseret på f.eks. branchekoder og historik), øger I chancen for at lande kunder, der bliver hos jer i mange år. Vi er fortalere for en strategisk tilgang, hvor man bruger data til at sikre, at de kunder, man lukker, rent faktisk har de bedste forudsætninger for at få succes med jeres løsning.

Vil du have hjælp til at finde de kunder, der skaber langsigtede værdier og lav churn?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at identificere de mest loyale og værdifulde B2B-leads, så jeres forretning kan vokse sundt og stabilt. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres behov.

Skriv til os på support@coherta.com, eller læs mere om strategiske overvejelser omkring investering i vækst under vores priser.