Support Center

Hvad er et lead qualification framework (BANT/MEDDICC)?

Inden for B2B-salg er et lead qualification framework en systematisk metode til at vurdere, om en potentiel kunde (et lead) er værd at bruge tid og ressourcer på. Formålet er at adskille de leads, der blot "kigger på vinduer", fra dem, der har en reel hensigt og evne til at købe jeres løsning.

Hos Coherta ser vi disse frameworks som "jeres filter for kvalitet"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at bruge metoder som BANT eller MEDDICC sikrer jeres salgsteam, at de kun fokuserer på de leads, der med høj sandsynlighed kan lukkes som kunder.

De to mest udbredte frameworks

Der findes flere forskellige metoder, men BANT og MEDDICC er de mest dominerende i moderne B2B-salg:

1. BANT (Den klassiske model)

BANT er udviklet af IBM og er ideel til hurtig kvalificering af mindre komplekse salg:

  • Budget: Har kunden afsat penge til løsningen?
  • Authority: Taler vi med den person, der kan sige ja? (Se også ejerforhold).
  • Need: Har de et problem, som jeres produkt rent faktisk løser?
  • Timeline: Hvornår forventer de at træffe en beslutning?

2. MEDDICC (Den avancerede model)

MEDDICC er skabt til komplekse enterprise-salg med mange interessenter:

  • Metrics: Hvilken målbar værdi giver løsningen kunden?
  • Economic Buyer: Hvem har det endelige budgetansvar?
  • Decision Criteria: Hvilke krav stiller de til løsningen?
  • Decision Process: Hvordan ser selve godkendelsesflowet ud internt?
  • Identify Pain: Hvor ondt gør deres nuværende problem?
  • Champion: Har I en intern støtte, der sælger løsningen for jer?
  • Competition: Hvem er jeres konkurrenter i denne proces?

Hvorfor er frameworks vigtige for B2B-virksomheder?

  • Højere effektivitet: Sælgere bruger deres energi på leads, der faktisk kan lukkes, hvilket øger deres win-rate.
  • Forudsigelig pipeline: Det bliver lettere for salgsledelsen at forudsige omsætningen, fordi man ved præcis, hvor i processen hvert lead befinder sig.
  • Fælles sprog: Marketing og salg bliver enige om, hvad der definerer et "godt" lead, hvilket minder om den alignment, vi værdsætter i lead-to-account matching.
  • Identifikation af svagheder: Ved at gennemgå MEDDICC-punkterne opdager man hurtigt, hvis man mangler indsigt i f.eks. kundens beslutningsproces, før det er for sent.

Sammenhængen mellem Coherta og lead-kvalificering

I arbejdet med leadgenerering er målet at forkorte vejen til et "ja". Coherta leverer de data, der gør jeres kvalificering lettere.

Ved at give jer indsigt i en virksomheds regnskabsdata (Budget), koncernstruktur (Authority) og aktuelle købssignaler (Need/Pain), har I allerede besvaret halvdelen af spørgsmålene i jeres framework, før det første opkald overhovedet er foretaget. Vi er fortalere for en proces, hvor data fjerner gætværket, så jeres sælgere kan fokusere på den strategiske dialog og opbygning af relationer.

Vil du have hjælp til at føde jeres kvalificerings-proces med de mest relevante data?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at finde de leads, der tikker alle boksene i jeres BANT- eller MEDDICC-model. Lad os tage en uforpligtende dialog om, hvordan vi kan løfte jeres salgspræcision.

Skriv til os på support@coherta.com, eller læs mere om strategiske overvejelser omkring investering i vækst under vores priser.