Hvad er sales forecast accuracy?

Inden for B2B-salg er sales forecast accuracy (prognosepræcision) en måling af, hvor tæt jeres forventede salg ligger på jeres faktiske realiserede salg. Det er et kritisk nøgletal for enhver virksomhedsledelse, da det påvirker alt fra budgetplanlægning og ansættelser til investeringsvillighed.

Hos Coherta ser vi forecast accuracy som "virksomhedens tillidsbarometer"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at sikre høj datakvalitet i jeres pipeline hjælper vi jeres salgsledelse med at ramme plet i deres forudsigelser fremfor at gætte.

Hvordan beregner man det?

Den mest almindelige måde at måle præcisionen på er ved at kigge på variansen mellem det forventede og det faktiske resultat:

Et eksempel:

Hvis jeres salgsdirektør forventer et salg på 5 millioner kr. i Q1, men I ender med at sælge for 4 millioner kr., så er jeres forecast accuracy 80%. I B2B-salg betragtes en præcision på over 90% som meget stærk.

Hvorfor er høj præcision afgørende?

• Ressourcestyring: Hvis jeres forecast er for optimistisk, ansætter I måske for mange folk eller køber for stort ind. Er det for pessimistisk, risikerer I at miste markedsandele, fordi I ikke kan følge med efterspørgslen.
• Troværdighed: For ledelsen og eventuelle investorer er evnen til at forudsige forretningen et tegn på kontrol og modenhed.
• Optimering af salgsprocessen: Ved at kigge på jeres stage conversion rate kan I se, hvor i tragten jeres forudsigelser oftest slår fejl.

De største kilder til dårlige forecasts

Dårlige prognoser skyldes sjældent matematikken, men derimod inputtet:

1. Sælgernes optimisme: Sælgere har en tendens til at tro, at alle handler lukker. Her kan en objektiv lead-scoring hjælpe med at skabe realisme.
2. Upræcis data: Hvis jeres CRM indeholder virksomheder, der ikke længere matcher jeres Ideal Customer Profile (ICP), bliver jeres pipeline coverage ratio misvisende.
3. Manglende indsigt i kunden: Hvis I overser komplekse ejerforhold eller økonomiske udfordringer i kundens regnskabsdata, kan en handel gå i stå i 11. time.

Skab bedre forecasts med Coherta

Ved at berige jeres salgsmuligheder med realtidsdata fra Erhvervsstyrelsens cvr/virksomhedsoplysninger, giver vi jeres ledelse et objektivt grundlag for deres forecasts.

I leadmotor kan I overvåge jeres pipeline for trigger-begivenheder, der enten kan fremskynde eller forsinke en beslutning. Det øger jeres pipeline velocity og sikrer, at jeres forudsigelser er baseret på de faktiske forhold i markedet snarere end mavefornemmelser.

Vil du have hjælp til at få et mere præcist overblik over jeres fremtidige salg ved hjælp af markedets bedste data?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at optimere jeres salgsstrategi og skabe forudsigelig vækst. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres behov.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan win/loss analysis kan hjælpe jer med at forbedre jeres fremtidige sales forecast accuracy?