Hvad er whitespace analysis i account planning?

Inden for B2B-salg og account planning er en whitespace analysis (hvidvask- eller tomrumsanalyse) en metode til at identificere uudnyttet potentiale i jeres eksisterende kundebase eller i et specifikt markedssegment. Det handler om at finde de "tomme felter" (whitespaces), hvor I enten ikke har solgt alle jeres relevante ydelser endnu (cross-sell/up-sell) eller helt mangler at trænge ind hos en potentiel storkunde.

Hos Coherta ser vi whitespace analysis som "vejkortet til skjult vækst"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at analysere jeres whitespaces sikrer vi, at I ikke overser indlysende muligheder hos de virksomheder, I allerede har en relation til.

Hvordan udfører man en whitespace analysis?

Analysen visualiseres ofte som en matrix, hvor jeres produkter/services står på den ene akse, og jeres kunder eller afdelinger står på den anden.

1. Kortlægning af nuværende salg: Udfyld de felter, hvor kunden allerede køber jeres løsninger.
2. Identificering af "tomrum": Find de felter, der er tomme, men hvor kunden burde have et behov baseret på deres firmagraphics (størrelse, branche, setup).
3. Kvalificering af potentiale: Brug data til at vurdere, om tomrummet er værd at forfølge. Har virksomheden budgettet jf. deres seneste regnskabsdata?

To typer af Whitespace Analysis

1. Den interne (Eksisterende kunder)

Her kigger I på jeres nuværende portefølje. Hvis en kunde køber Produkt A, men ikke Produkt B, hvorfor gør de så ikke det?

• Eksempel: En stor koncern bruger jeres software i deres danske afdeling, men ikke i deres svenske dattermæsselskaber. Ved at forstå deres ejerforhold kan I se potentialet for en koncernaftale.

2. Den eksterne (Markedspotentiale)

Her kigger I på et helt marked eller en specifik branchekode. I sammenligner jeres markedsandel med det samlede TAM, SAM og SOM.

• Eksempel: I har 80% af kunderne i én branchekode, men kun 5% i en beslægtet branchekode, der har præcis de samme behov.

Gør din analyse datadrevet med Coherta

En whitespace analysis er kun effektiv, hvis du kender dine kunders fulde profil. Uden opdaterede virksomhedsdata er det svært at vide, om et "tomrum" skyldes manglende salgsindsats eller manglende behov.

I leadmotor kan I berige jeres eksisterende kundelister med realtidsdata fra Erhvervsstyrelsens cvr/virksomhedsoplysninger. Det giver jer mulighed for at:

• Se vækstsignaler hos eksisterende kunder, der retfærdiggør et up-sell.
• Identificere søsterselskaber gennem komplekse ejerstrukturer, som I endnu ikke har kontaktet.
• Bruge lead-scoring til at prioritere, hvilke whitespaces der skal angribes først.

Ved at flette jeres interne CRM-data sammen med vores indsigter, går I fra at gætte på potentialet til at have en knivskarp plan for, hvordan I udvider jeres engagement med hver enkelt konto.

Vil du have hjælp til at identificere de uåbnede døre hos jeres eksisterende kunder?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at finde det skjulte potentiale i jeres portefølje ved hjælp af markedets bedste data. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres account planning.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan account tiering kan hjælpe jer med at prioritere jeres whitespace-indsats?