Hvad er win/loss analysis?

Inden for B2B-salg er en win/loss analysis en systematisk proces, hvor man undersøger, hvorfor specifikke salgsmuligheder endte med at blive vundet eller tabt. Det er en af de mest værdifulde metoder til at forstå jeres markedsposition, jeres konkurrenter og jeres egen salgsproces.

Hos Coherta ser vi win/loss analysis som "virksomhedens læringsmotor"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at analysere resultaterne af jeres indsats hjælper vi jer med at justere jeres Ideal Customer Profile (ICP), så jeres fremtidige win rate stiger.

Hvordan udfører man en win/loss analysis?

En grundig analyse består typisk af tre datakilder:

1. Interne data: Gennemgang af noter og stadier i jeres CRM-system. Her kigger man på stage conversion rate for at se, hvornår i processen kunden faldt fra.
2. Sælgernes feedback: Hvad oplevede den ansvarlige sælger under processen?
3. Kundeinterviews (Vigtigst): Direkte dialog med kunden (både dem I vandt og dem I tabte), for at få deres ærlige mening om prissætning, produkt, salgsproces og konkurrenter.

Hvad kan analysen afsløre?

Ved at grave ned i jeres vundne og tabte handler kan I finde mønstre, der ikke er synlige i dagligdagen:

• Produktsvagheder: Mangler I en specifik feature, som konkurrenterne har?
• Prissætning: Er I for dyre, eller forstår kunden ikke jeres ROI-model?
• Salgsprocessen: Er jeres svartider for lange, eller får kunden ikke den rette hjælp fra jeres buying committee?
• Data-kvalitet: Taber I handler, fordi I kontakter virksomheder med forkerte branchekoder eller dårlig økonomi jf. deres regnskabsdata?

Brug win/loss indsigter til at optimere med Coherta

Når I ved, hvorfor I vinder eller taber, kan I bruge denne viden til at handle smartere i leadmotor:

1. Skærp jeres segmentering: Hvis analysen viser, at I altid taber til en bestemt konkurrent i en specifik branche, kan I bruge jeres negative ICP til at undgå disse leads midlertidigt.
2. Find jeres "Sweet Spot": Identificér fællestræk (f.eks. vækstrate, ejerforhold eller geografisk placering fra cvr/virksomhedsoplysninger) hos de kunder, I vinder hurtigst.
3. Forbedr jeres lead-scoring: Justér jeres pointgivning, så leads der ligner jeres nyligt vundne handler, bliver prioriteret øverst i pipelinen.

Ved at lukke cirklen mellem jeres salgsresultater og jeres lead-generering skaber I en datadrevet feedback-loop, der gør jeres virksomhed stærkere for hver eneste dialog – uanset om den ender i en underskrift eller ej.

Vil du have hjælp til at finde mønstrene i jeres vundne handler og bruge dem til at finde jeres næste storkunder?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at omsætte jeres erfaringer til en effektiv salgsstrategi med markedets skarpeste B2B-data. Lad os tage en uforpligtende dialog.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan pipeline velocity kan forbedres ved at implementere resultaterne fra jeres win/loss analysis?