Hvad er beslutningstagere? Definition og guide til B2B-salg

Beslutningstagere er de personer i en virksomhed, der har mandat og budgetansvar til at godkende køb eller investeringer. I professionelt B2B-salg er identificeringen af disse personer forskellen på en lukket aftale og spildt tid på "gatekeepers" (personer uden beslutningskraft).

Hvorfor er beslutningstagere vigtige for dit salg?

Hvis din salgsindsats rammer en medarbejder uden indflydelse, risikerer du, at din sag dør i systemet. Ved at fokusere på beslutningstagerne sikrer du:

• Kortere salgscyklus: Du taler direkte med den person, der kan sige "ja".
• Højere hitrate: Dine argumenter bliver præsenteret for dem, der mærker værdien af din løsning.
• Bedre ressourceforbrug: Du bruger kun tid på leads, der faktisk har magten til at købe.
• 
  

Typer af beslutningstagere (DMU-modellen)

I de fleste virksomheder er beslutningsprocessen delt op. Man taler ofte om en DMU (Decision Making Unit). Her er de roller, du skal kende:

Rolle	Funktion	Fokusområde
Den økonomiske beslutningstager	Ofte direktøren (CEO) eller økonomichefen (CFO).	ROI, budget og bundlinje.
Den tekniske beslutningstager	IT-chef eller driftsleder.	Systemintegration, sikkerhed og drift.
Influenten	En fagekspert eller ekstern konsulent.	Kvalitet og markedssammenligning.
Brugeren	Den medarbejder, der skal bruge produktet i hverdagen.	Brugervenlighed og tidsbesparelse.

Hvordan finder man beslutningstagere i Danmark?

At identificere den rette person kræver de rette værktøjer. Her er tre metoder:

1. Segmentering via CVR-data: Brug titler og ansvarsområder fra officielle registre.
2. LinkedIn Sales Navigator: Filtrer på beslutningsniveau (f.eks. "Owner", "Partner" eller "Director").
3. Coherta Leadmotor: Automatiser processen ved at få serveret leads, hvor de relevante beslutningstagere allerede er identificeret og beriget med direkte kontaktinfo.

Pro-tip: Husk at en beslutningstager i en mellemstor virksomhed (SMV) ofte er direktøren, mens det i en Enterprise-virksomhed kan være en specialiseret afdelingsleder.

Ofte stillede spørgsmål om beslutningstagere (FAQ)

Hvem er den typiske beslutningstager?

Det afhænger af virksomhedens størrelse. I mindre virksomheder er det typisk ejeren eller direktøren. I større virksomheder er beslutningskraften uddelegeret til funktionschefer (f.eks. CMO, CTO eller HR-chef).

Hvad er en "gatekeeper"?

En gatekeeper er en person (f.eks. en receptionist eller en assistent), hvis opgave er at beskytte beslutningstagerens tid. Strategien er ikke at "omgå" dem, men at gøre dem til dine allierede.

Vil du have hjælp til at finde dine næste kunder?

Med Coherta kan du springe research-fasen over. Vi finder de rette virksomheder og de mest relevante beslutningstagere for dig, så du kan bruge din tid på at sælge.