Hvad er lead recycling?

Inden for B2B-salg og marketing er lead recycling (genanvendelse af leads) processen, hvor man tager leads, som salgsafdelingen har afvist eller ikke kunne lukke i første omgang, og sender dem tilbage til marketing for yderligere modning (nurturing). I stedet for at lade et lead gå tabt eller blive liggende som "støj" i jeres CRM, holder man relationen ved lige, indtil timingen er bedre.

Hos Coherta ser vi lead recycling som "jeres forsikring mod spildt potentiale"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at have en klar strategi for genanvendelse sikrer I, at de penge og den tid, I har brugt på den indledende segmentering, ikke er spildt.

Hvornår skal et lead "recycles"?

Et lead bør sendes tilbage til marketing, når en SDR eller sælger vurderer, at virksomheden er den rette, men at købsprocessen er gået i stå. Typiske årsager inkluderer:

Dårlig timing: Virksomheden har lige bundet sig til en anden kontrakt eller gennemgår en intern omstrukturering.
Manglende budget: Deres seneste regnskabsdata viser måske et midlertidigt fald i likviditet, men et stort fremtidigt potentiale.
Manglende autoritet: Sælgeren har ikke fået adgang til den fulde buying committee endnu.
Ufærdig beslutning: Kunden har brug for mere viden, før de kan rykke fra MQL til SQL.

Fordele ved lead recycling

Højere ROI på marketing: I får mere værdi ud af de penge, I allerede har brugt på at tiltrække leadet.
Kortere salgscyklus i fremtiden: Når et recycled lead vender tilbage til salg, er de ofte bedre informerede og tættere på en beslutning, hvilket øger jeres pipeline velocity.
Renere CRM: Ved aktivt at flytte inaktive leads ud af salgsteamets lister og ind i marketing-flows, sikrer I en bedre CRM data hygiene.

Brug data til at spotte det rette tidspunkt for genaktivering

Lead recycling virker kun, hvis I ved, hvornår I skal række ud igen. I leadmotor kan I overvåge jeres "recycled" leads for nye signaler:

Trigger-begivenheder: Sker der ændringer i deres ejerforhold eller ledelse? Det er ofte en perfekt anledning til at genoptage dialogen.
Økonomisk udvikling: Er der kommet nye cvr/virksomhedsoplysninger, der viser vækst?
Intelligent lead-scoring: Hvis et recycled lead pludselig begynder at besøge jeres side igen, skal deres score stige, så de automatisk lander hos en sælger igen.

Ved at kombinere markedets bedste data med en struktureret proces for lead recycling, sikrer I, at ingen gode muligheder falder gennem sprækkerne.

Vil du have hjælp til at genaktivere jeres gamle leads og finde nye vækstmuligheder?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at optimere jeres lead-flow, så I får mest muligt ud af jeres data. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres behov.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan en win/loss analysis kan hjælpe jer med at definere, hvilke leads der er bedst egnede til recycling?