Hvad er negativ ICP (hvem du ikke bør kontakte)?

Hvor en Ideal Customer Profile (ICP) definerer jeres drømmekunder, beskriver en negativ ICP de virksomheder, som jeres salgsteam bevidst bør undgå. Det er virksomheder, der på overfladen kan ligne leads, men som i virkeligheden vil koste jer flere ressourcer, end de indbringer.

Hos Coherta ser vi en negativ ICP som "filteret, der beskytter jeres tid"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at bruge vores virksomhedsdata kan I automatisk sortere de emner fra, som aldrig vil føre til en sund forretning.

Karakteristika ved en negativ ICP

En negativ ICP defineres ofte ud fra faktorer, som I kan identificere direkte i officielle registre via cvr/virksomhedsoplysninger:

1. Dårlig økonomisk sundhed: Virksomheder med store underskud eller lav likviditet i deres regnskabsdata, som udgør en høj risiko for dårlige betalere.
2. Uegnede brancher: Specifikke branchekoder, hvor jeres løsning ikke skaber værdi (fx detailhandel, hvis I kun sælger til tung industri).
3. Forkert størrelse: Virksomheder der er for små til at have budgettet, eller for store til at jeres nuværende setup kan supportere dem.
4. Koncernforhold: Virksomheder der er ejet af en konkurrent, eller hvor deres ejerforhold dikterer, at alle indkøb skal ske gennem et moderselskab i udlandet.

Hvorfor er det vigtigt at definere, hvem I ikke skal kontakte?

• Højere effektivitet: Ved at fjerne de forkerte leads øger I automatisk jeres "win-rate". Jeres sælgere bruger kun energi på de 20% af markedet, der skaber 80% af værdien.
• Lavere churn: Kunder der ligger uden for jeres ICP, er ofte dem, der ender med at opsige deres abonnement (churne), fordi produktet aldrig var det rette match til deres behov.
• Beskyttelse af brand: Ved at undgå irrelevant outreach via jeres segmentering, beskytter I jeres domænereputation og sikrer, at jeres brand ikke opfattes som "spammet".

Implementér negativ ICP i jeres lead-scoring

Den mest effektive måde at bruge en negativ ICP på er ved at indbygge den direkte i jeres lead-scoring. I stedet for kun at give point for positive træk, kan jeres system automatisk trække point fra eller helt diskvalificere virksomheder, der udviser negative karakteristika.

I leadmotor kan I opsætte avancerede filtre baseret på firmagraphics. Det betyder, at I kan rense jeres lister for virksomheder i bestemte brancher eller med faldende medarbejdervækst, før jeres salgsteam overhovedet ser dem. Det sparer tid og sikrer, at jeres fokus altid ligger på de leads, der rent faktisk kan blive langsigtede, profitable kunder.

Vil du have hjælp til at skære de forkerte leads fra og finde jeres drømmekunder?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at bruge data til at navigere udenom blindgyderne i det danske marked. Lad os tage en uforpligtende dialog om, hvordan I optimerer jeres salgsfokus.

Kontakt os på support@coherta.com eller se vores priser her.

Skal vi kigge på, hvordan jeres TAM, SAM og SOM ændrer sig, når I indfører en negativ ICP?