Hvad er firmographic scoring vs intent scoring?

Hvad er “firmographic scoring vs intent scoring” i B2B?

Inden for moderne B2B-salg er evnen til at skelne mellem en "god virksomhed" og en "købsklar virksomhed" forskellen på succes og spildte ressourcer. To af de mest centrale metoder til at opnå denne indsigt er firmographic scoring og intent scoring.

Hos Coherta ser vi firmographic scoring vs intent scoring som "balancen mellem det ideelle match og den perfekte timing"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer ved at sikre, at jeres fokus ligger der, hvor virksomhedens profil møder en aktuel købsinteresse.

Hvad er Firmographic Scoring? (Hvem er de?)

Firmographic scoring er den proces, hvor man tildeler point til et lead baseret på statiske virksomhedsegenskaber. Det handler om at vurdere, om virksomheden overhovedet passer ind i jeres Ideal Customer Profile (ICP). Disse data er ofte forankret i officielle kilder som Erhvervsstyrelsen og identificeres via deres cvr/virksomhedsoplysninger.

Når man arbejder med firmagraphics, ser man typisk på:

• branchekoder: Tilhører virksomheden den rette industri?
• Virksomhedsstørrelse: Antal ansatte eller økonomiske nøgletal fundet i deres regnskabsdata.
• Geografi: Er virksomheden placeret i et område, I dækker?
• ejerforhold: Er det et moderselskab, et datterselskab eller en selvstændig enhed?

Hvad er Intent Scoring? (Hvad gør de?)

Hvor firmografien beskriver virksomhedens fundament, beskriver intent scoring deres adfærd. Det handler om at opfange digitale købssignaler, der indikerer, at en virksomhed aktivt leder efter en løsning som jeres.

Dette gøres ved at tildele point for handlinger såsom:

• Besøg på specifikke undersider på jeres website (f.eks. prissiden).
• Søgninger efter relevante nøgleord eller interaktion med annoncer.
• Offentlige hændelser i CVR-registret, såsom kapitalforhøjelser eller organisationsændringer.

Synergien: Den samlede lead-scoring

For at opnå den mest effektive segmentering af jeres marked, skal I kombinere de to scores. En høj firmografisk score kombineret med en høj intent score er det ultimative signal til jeres salgsteam om at række ud med det samme.

Uden lead-scoring risikerer I to ting:

1. I ringer til virksomheder, der er købsklare, men som aldrig bliver rentable kunder (høj intent, lav firmografi).
2. I ringer til jeres drømmekunder på det forkerte tidspunkt, hvor de ikke har et aktuelt behov (høj firmografi, lav intent).

Hvordan Coherta løfter jeres salg

Hos Coherta har vi bygget leadmotor til at automatisere denne proces. Ved at trække på friske virksomhedsdata og avancerede købssignaler, sørger vi for, at jeres CRM altid er beriget med leads, der både passer jeres profil og udviser aktiv interesse. Vi sørger også for, at jeres salgsteam har adgang til de rette kontaktdata, så de kan handle på de varme signaler med det samme.

Vil du have hjælp til at identificere dine mest købsmodne B2B-leads?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at opsætte en intelligent scoring-model, der øger jeres hitrate og forkorter jeres salgscyklus. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres vækstpotentiale.

Kontakt os på support@coherta.com eller læs mere om priser her.

Skal vi se på, hvordan I kan bruge technographics til at gøre jeres scoring endnu mere præcis?