Hvad er koncernstruktur?

Inden for erhvervslivet og strategisk B2B-salg er en koncernstruktur den organisatoriske opbygning, hvor en række selvstændige juridiske enheder (selskaber) er knyttet sammen gennem ejerskab. Kernen i en koncern er et moderselskab, der udøver kontrol over et eller flere datterselskaber.

Hos Coherta ser vi koncernstrukturen som "landkortet over jeres kunders økosystem"; vi identificerer de mest værdifulde B2B-leads til jer, og ved at forstå koncernens opbygning sikrer vi, at jeres salgsteam kan navigere mellem hovedkontorer og lokale afdelinger for at finde den optimale indgangsvinkel.

Hvordan fungerer det?

En koncern opstår, når et selskab ejer mere end 50% af stemmerettighederne i et andet selskab, eller på anden måde har bestemmende indflydelse. Strukturen kan have flere lag:

1. Moderselskab (Holding): Det øverste selskab, der ofte fungerer som en finansiel base eller strategisk ledelse uden nødvendigvis at have egen drift.
2. Datterselskab: Et selskab, der er kontrolleret af moderselskabet. Det opererer ofte som en selvstændig forretningsenhed med eget cvr-nummer.
3. Associeret selskab: En virksomhed, hvor moderselskabet har en betydelig indflydelse (typisk 20-50% ejerskab), men ikke fuld kontrol.
4. Søsterselskaber: Selskaber, der befinder sig på samme niveau i hierarkiet under det samme moderselskab.

Hvorfor er koncernstruktur vigtig for B2B-virksomheder?

• Account-Based Marketing (ABM): Hvis I lander en aftale med ét datterselskab, gør kendskabet til koncernstrukturen det lettere at ekspandere til søsterselskaberne (såkaldt "land-and-expand").
• Identifikation af den reelle beslutningstager: Ofte træffes store indkøbsbeslutninger centralt i moderselskabet, selvom behovet opstår i et datterselskab. Indsigt i ejerforhold og koncern-data hjælper jer med at ramme rigtigt.
• Risikovurdering: Ved at kigge på koncernens samlede økonomi (koncernregnskabet) får I et mere retvisende billede af en kundes soliditet end ved blot at kigge på et lille datterselskab.
• Effektiv segmentering: I kan gruppere jeres leads efter koncerntilhørsforhold, hvilket minder om den organiserede og data-tunge tilgang, vi værdsætter i vores leadmotor.

Sammenhængen mellem Coherta og koncernstrukturer

I arbejdet med leadgenerering er kontekst alt. Et købssignal fra en mellemstor virksomhed bliver langt mere interessant, hvis man opdager, at de er en del af en global gigant med 50 søsterselskaber.

Hos Coherta beriger vi jeres leads med information om deres placering i en koncern. Vi hjælper jer med at se forbindelserne mellem selskaberne, så I kan koordinere jeres indsats og tale med de rigtige reelle ejere (UBO) og direktører. Vi er fortalere for en strategisk salgstilgang, hvor man ikke bare ser på den enkelte virksomhed, men forstår det netværk af magt og ressourcer, de er en del af.

Vil du have hjælp til at kortlægge koncernerne bag jeres næste store B2B-aftaler?

Vi står klar til at hjælpe jeres team med at gennemskue komplekse selskabskonstruktioner og finde de mest lukrative veje ind i store organisationer. Lad os tage en uforpligtende dialog om jeres behov.

Skriv til os på support@coherta.com, eller læs mere om strategiske overvejelser omkring investering i vækst under vores priser.